# 14 — Posicionamento Ries-Trout

> Framework estratégico de posicionamento de marca baseado nas 7 leis imutáveis de Al Ries & Jack Trout. Aplicado em 2 casos pré-processados (Squad Film — Cinema de Performance; L'Acqua Marina — Home Resort + Bem-estar). Skill mestra: `/posicionamento-riestrout`.

## Quando invocar

Use este ref (ou a skill `/posicionamento-riestrout`) quando o user pedir:

- Posicionamento de marca, produto, pessoa ou categoria nova
- "Como diferenciar X?" / "Por que não destacamos?" / "Qual a palavra da nossa marca?"
- Criar categoria nova / sair de commodity / fugir de "premium"
- Reposicionamento após crise de mercado
- Bio, tagline, frase-mãe, ganchos de conteúdo ancorados em palavra única
- Audit de concorrente (o que cada um possui na mente?)
- Escada mental (que degrau você ocupa na categoria?)
- Análise de diluição de marca / extensão de linha problemática

## Crença inegociável

**Posicionamento não é o que você faz com o produto. É o que você faz com a mente do cliente potencial.**

Marketing é batalha de percepções, não de produtos. Quem possui uma palavra na mente do público vence. Duas marcas não podem ocupar a mesma palavra.

## As 7 leis imutáveis

| # | Lei | Pergunta central | Erro clássico |
|---|---|---|---|
| 1 | Liderança | É melhor ser o primeiro do que ser o melhor | Tentar "ser melhor" em categoria saturada |
| 2 | Categoria | Se não pode ser o primeiro, crie outra | Disputar categoria de líder estabelecido |
| 3 | Mente | Primeiro na mente > primeiro no mercado | Investir em produto em vez de percepção |
| 4 | Percepção | Marketing é batalha de percepções | Achar que "o melhor produto vence" |
| 5 | Foco | O conceito mais poderoso é possuir UMA palavra | Empilhar 5 adjetivos (premium, inovador, humano…) |
| 6 | Exclusividade | Duas marcas não podem possuir a mesma palavra | Copiar palavra do concorrente |
| 7 | Escada | A estratégia depende do degrau que ocupa | Agir como líder sendo desafiante |

## Protocolo em 6 etapas

1. **Contexto** — nicho, público, oferta, 3-5 concorrentes com a palavra de cada, objetivo
2. **Análise pelas 7 leis** — degrau, categoria defensável, palavra livre, percepção real
3. **Entregáveis estratégicos:**
   - Categoria única (3 versões: direta / premium / memorável)
   - Palavra de posicionamento (1 primária + 1 secundária opcional)
   - Frase-mãe (5 versões)
   - 3-5 territórios de conteúdo (cada um com função estratégica)
   - Teste de consistência (5-6 perguntas que toda peça passa)
4. **Sistema de conteúdo vivo** — 10 ganchos com gancho+ideia+percepção+formato
5. **Mensagens-chave** — 5 bios, 10 taglines, 10 aberturas, 10 CTAs
6. **Alertas estratégicos** — genérica, copia palavra, dilui, age como líder sem ser, contamina narrativas

## Casos aplicados (prontos)

### Squad Film → **Cinema de Performance** + palavra **Performance**
- Categoria: cinema de performance (não "produtora premium")
- Palavra única: Performance (ancorada em caso + número)
- Taglines: "Se não move número, não é Squad Film" · "Imóvel vende. Marca escala. Evento vira caso."
- Alertas: anonimato, sem TVOU, sem clichê coach, nada de "premium"
- Detalhes completos: `/posicionamento-riestrout` → `references/02-caso-squadfilm-cinema-performance.md`

### L'Acqua Marina → **Home Resort** + palavra **Bem-estar**
- Categoria: Home Resort (não cota, não multipropriedade)
- Palavra única: Bem-estar (ativo, não silêncio/paz/tranquilidade)
- Frase-mãe: "Não é cota. É Home Resort — sua segunda casa A-Frame à beira do Lago Corumbá IV."
- Alertas: Lei 13.777 é mecanismo (não hero); Abadiânia/GO (nunca Luziânia, nunca Caldas); sempre A-Frame (nunca chalet)
- Detalhes completos: `/posicionamento-riestrout` → `references/03-caso-lacqua-home-resort-bemestar.md`

## Regras anti-fraqueza (nunca entregar)

1. Categoria que serviria pra qualquer concorrente
2. Palavra já capturada (Lei 6)
3. Ganchos "Você sabia..." / "Imagine se..." (clichê AI)
4. Bio com +3 adjetivos empilhados
5. Tagline intercambiável
6. Clichê coach: transformar, jornada, propósito, legado, entregar valor
7. "Premium" como palavra-única (morta)
8. "Inovador / disruptivo" (vago)

## Integração com outras refs deste hub

- **Ref 11 (Estrutura Invisível Pedro Netto)** — copy de anúncio ancorada na palavra de posicionamento
- **Ref 12 (Ratos de IA)** — ogilvy-copy e schwartz-copy usam a palavra como âncora de brand voice
- **Ref 13 (41 MEC Claude Prompts)** — Brand Voice Guide a partir da palavra única

## Skills relacionadas

| Skill | Quando |
|---|---|
| `/posicionamento-riestrout` | Hub completo — marca nova, análise do zero |
| `/squadfilm-posicionamento` | Trabalho Squad Film — análise travada |
| `/lacqua-posicionamento` | Trabalho L'Acqua Marina — análise travada |
| `/pm-positioning-craft` | Alternativa April Dunford (foco em produto/SaaS, não marca) |

## Arquivos da skill mãe

- `~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/SKILL.md` — skill hub
- `~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/references/01-framework-mestre.md` — base conceitual
- `~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/references/02-caso-squadfilm-cinema-performance.md`
- `~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/references/03-caso-lacqua-home-resort-bemestar.md`
- `~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/templates/diagnostico-palavra-unica.md`
- `~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/templates/mapa-escada-mental.md`
- `~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/templates/audit-posicionamento-concorrente.md`